10 motivi - parte 1

10 motivi per cui le start-up FINTECH falliscono... e cosa puoi fare per impedirlo

1° Errore: l'avvio di FINTECH era sotto finanziato.

Il sotto finanziamento è un killer e di solito colpisce molto più rapidamente di quanto possa pensare un'ignara start-up. Pur rendendosi conto di aver bisogno di finanziamenti aggiuntivi, molto spesso le start-up non considerano le lunghe tempistiche di ricezione del capitale dall'investitore. Il lasso di tempo che trascorre tra una lettera di intenti e un controllo effettivo, può essere compreso tra tre mesi e un anno, oltretutto le infusioni degli investitori non arrivano mai in un'unica soluzione. Nel frattempo, non importa quanto sia buono il prodotto, nessuna società comprerà mai da un'azienda in supporto finanziario. Durante il processo di controllo, le istituzioni finanziarie richiederanno la certezza che la vostra azienda sia forte e redditizia.
Troppo spesso abbiamo visto fondatori di aziende che pensavano che le regole di finanziamento semplicemente non si applicassero alla loro azienda poiché possedevano abbastanza fondi per autofinanziarsi. Ma con i forzieri prosciugati o senza alcun collegamento con i VC giusti, qualsiasi soluzione si rivela inutile. Allo stesso modo, abbiamo visto start-up convinte di avere un prodotto in grado di vendersi da solo; magari hanno un amico in una banca che ha promesso di comprare da loro e una volta che la vendita avviene, non si necessita di budget alto per il marketing. Ma se l'accordo muore o subisce ritardi per molto tempo, l'azienda fallisce.
Soluzione: Con il tempo abbiamo imparato che qualsiasi progetto di riparazione fai-da-te non farà altro che impiegare più tempo del previsto, con un costo raddoppiato rispetto a quello preventivato. Le start-up Smart FINTECH dovrebbero usare una logica simile. Cercare e anticipare i collegamenti di finanziamento; non dipendere mai dal primo accordo promesso per portare l'azienda al prossimo accordo e costruire un budget sano per il marketing. Se non hai bisogno di soldi, grande - meno danni da risolvere.

"Come regola di base, si deve iniziare a raccogliere capitali di rischio almeno sei mesi prima di averne bisogno", afferma Sean Banks, partner del gruppo di finanziamento di FINTECH di Atlanta, TTV Capital. "Quando esci e metti a punto i VC, sviluppa interesse per una seconda e terza riunione VC, firma un term sheet e inizia a lavorare su full due-diligence e deal documenti - normalmente dal primo passaggio di pitching VC a quando ottenere un term sheet sta per prendere ovunque da 45 a 75 giorni. Una volta che hai il foglio dei termini, stai guardando altri 90 giorni per chiudere. In genere i passaggi successivi includono tutte le dovute precauzioni, i controlli di background e di referenza, l'analisi della capitalizzazione e la produzione dei documenti di investimento effettivi da parte del consulente esterno. Quindi si sta parlando di sei mesi. "
È altrettanto importante trovare gli investitori giusti che possano portare più di un semplice denaro alla tua organizzazione.
"Ci sono molti investitori di capitali di rischio che hanno deciso che FINTECH è lo spazio su cui vorrebbero ottenere un'esposizione attraverso i loro investimenti", ha affermato Banks. "Ma FINTECH è un animale diverso. Lo paragoniamo alle bioscienze. Se non hai un dottorato di ricerca nel tuo fondo, allora non vuoi fare un fondo di scienze biologiche. Allo stesso modo, se non hai qualcuno che capisce le complessità normative e le sfumature di come funziona il movimento di denaro nel tuo fondo di investimento FINTECH, allora forse non sono le persone adeguate con cui metterti in affari. Tu vuoi qualcuno che abbia legami nel settore, che lo abbia vissuto e respirato per decenni, sia dal punto di vista operativo che da quello dell'investimento. Non vuoi certo lavorare con un fondo di venture capital che non capisce niente di FINTECH ".

2° Errore: l'avvio di FINTECH ha sottovalutato la lunghezza del ciclo di vendita

Troppe volte le start-up FINTECH pensano che il loro prodotto o servizio sfugga alle regole del tempo quando vendono alle istituzioni finanziarie. Sì, le banche stanno facendo del loro meglio per tenere il passo con tutti gli interferenti FINTECH, ma la verità è che le istituzioni finanziarie sono state e saranno sempre notoriamente lente acquirenti di qualsiasi cosa nuova.
Soluzione: se stai vendendo FINTECH a qualsiasi istituto finanziario, che si tratti di una piccola comunità o di una banca, ti dovresti aspettare un ciclo di vendita lungo e arduo con numerosi intoppi e ritardi. Anche se hai un campione interno alla banca, dovranno comunque vendere la tua soluzione nella catena di comando. E i banchieri avranno sempre una scusa per ritardare l'implementazione: "Abbiamo già troppe risorse per gestire ulteriori implementazioni." "Non siamo abbastanza impegnati per giustificare ulteriori implementazioni." Sii paziente, ma sii tenace. Tieni presente che, indipendentemente da ciò che ti dicono, non si tratta di un problema di budget o di conformità o di un problema IT. I banchieri sono condizionati a ritardare tutto. La lentezza è nel DNA dei banchieri e nulla di ciò che dici può accelerare il processo. Questo è il motivo per cui è così importante costruire il ciclo di vendita più lungo nel business plan della startup - 18 mesi MINIMUM.

3° Errore: la startup FINTECH non capiva il mercato di riferimento

Come PR e specialisti di marketing nello spazio FINTECH, siamo a conoscenza di attività top-secret in fase di sviluppo. E abbiamo visto spesso che le start-up pensano di avere qualcosa di nuovo, quando è già stato fatto da un'altra azienda. E se l'avvio avesse fatto un po 'di compiti a casa, avrebbero scoperto che la loro soluzione era già disponibile e fortemente radicata sul mercato - da un altro fornitore o attraverso il dipartimento IT della banca stessa.
Un altro errore comune è che la start-up FINTECH sviluppa una soluzione che le istituzioni finanziarie non sono affatto interessate all'acquisto. Eh? Com'è possibile?
"Ma la soluzione della nostra FINTECH start-up è davvero eccezionale e siamo certi che i clienti delle banche lo chiederanno se solo ci daranno una possibilità."
Soluzione: Troppe start-up sono accecate dalla propria arroganza nel credere che la loro soluzione cambierà completamente il modo in cui opera il mondo finanziario, e non hanno bisogno di lavorare all'interno dei parametri esistenti. L'approccio "se lo costruiamo verranno" non funziona in FINTECH se non giochi bene con gli altri.

"L'imprenditore FINTECH non dovrebbe cercare di interrompere completamente l'attuale sistema eco FINTECH", afferma Banks. "La migliore scommessa per il successo è quella di collaborare con l'ecosistema. L'eco-sistema non è molto bravo a innovare e attualmente è molto ricettivo alle idee esterne per prodotti innovativi. Partner con l'eco sistema esistente per il tuo prodotto. Lascia che ti aiutino a portarlo sul mercato e a far crescere un grande business in questo modo. Non pensare di poter interrompere l'intero sistema bancario semplicemente con tonnellate e tonnellate di server e pensando che la tecnologia possa risolvere i problemi che esistono da centinaia di anni nel settore bancario. Vi sono motivi per cui sono in atto procedure e politiche e conformità e operazioni. E non apprezzare quello può essere un difetto fatale per un imprenditore FINTECH ".

Fai i tuoi compiti! Documentati sul tuo mercato di riferimento. Visita quante più aziende FINTECH possibili e guarda cosa esiste già o esce sul mercato. Studia i tuoi competitors o tutti i possibili concorrenti e le loro offerte. Poi chiedi a te stesso: "La nostra soluzione è davvero unica rispetto alla nostra concorrenza?" "Il nostro mercato è vicino alla saturazione?" "La nostra soluzione è qualcosa che una banca deve avere?" "Esistono autorità di regolamentazione o addirittura banche che potrebbero ostacolare la nostra strategia aziendale?"
Parla con tutti, specialmente con i banchieri, di quello che stai facendo e ottieni le loro opinioni molto prima di arrivare al punto di non ritorno. Sii il difensore del diavolo e cerca di vedere la vendita dal punto di vista del banchiere. Immagina tutti i possibili motivi per cui non vogliono acquistare la tua soluzione. Non fatevi ingannare dal pensare che la vostra nuova soluzione top secret non sia già stata provata o che sia già stata implementata da altri.

4° Errore: "La nostra soluzione è così grande che si venderà da sola, quindi non abbiamo davvero una strategia di vendita"

Soluzione: molte brillanti start-up FINTECH sono state rovinate da terribili sforzi di vendita e marketing e gli errori sono sempre iniziati ai massimi livelli. È responsabilità dell'amministratore delegato condurre la campagna di vendite e marketing più pianificata e aggressiva possibile. Ma la realtà è che le start-up FINTECH sono spesso ideate da tecnici del software che hanno capacità limitate di vendita e marketing. Quindi, se sei un tecnico, il primo passo verso il successo è riconoscere che non hai un talento per le vendite e il marketing e che devi circondarti delle risorse giuste all'inizio del processo di avvio. Le vendite e il marketing non sono mai un ripensamento.

Nessuna soluzione è così grande da vendersi da sola.