10 Gründe - Teil 2

Warum scheitern FINTECH Startups? Und was

können Sie tun, um sie zu lösen?

Fehler 5: „Bob ist unser Typ! Er weiß, dass die Präsidenten von drei Banken versichert sind, dass wir Deals abgeschlossen haben. Daher brauchen wir in diesem Jahr keine weitere Verkaufsunterstützung. Nachdem Bob diese Verkäufe getätigt hat, beginnen wir vielleicht mit unseren Rekrutierungsbemühungen. “

Lösung: „Wir prüfen sehr genau den Vertrieb und das Marketing, wenn wir in ein Unternehmen einsteigen“, sagte Banks. „Das ist für uns oft kritischer als die Technologie. Wir sehen uns gerne mit einem auf Vertrieb und Marketing fokussierten CEO vor, weil wir davon überzeugt sind, dass der Aufbau einer vertriebszentrierten Organisation derjenige ist, der gewinnt - im Vergleich zu allen Verkäufen, die einen Verkäufer erzielen.

Die erfolgreichsten Startups sind solche mit glücklichen, treuen Verkäufern, die sich auf lange Sicht engagieren. "Bob sollte einen Anreiz haben, dieses Wagnis zu sehen, weil er große Vorteile hat", fuhr Banks fort. "Und wenn Bob kein Aufwärtspotenzial sieht, weil das gesamte Eigenkapital von den Gründern gehortet wird oder er nicht wirklich an das glaubt, was dieses Geschäft macht, dann sind dies die Dinge, die wir wissen müssen."

Es ist immer eine gute Idee, andere Verkäufer in den Startlöchern zu haben, nur für den Fall, dass sich Ihr Star-Verkäufer entscheidet, das Unternehmen zu verlassen. Zu oft sehen wir, dass Startups einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter abholen, der wirklich nur da ist, bis sie einen anderen Job in einer größeren, etablierten Organisation finden.

Es ist großartig, dass Bob, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist, drei Banken hat, die alle bereit sind, sich anzumelden. Aber haben Sie einen Backup-Plan für Bobs Abreise, weil die Chance groß ist, dass er immer noch seinen Lebenslauf einkauft und verschwunden ist, sobald er ein Angebot von einem großen, etablierten FINTECH-Unternehmen erhält.

 

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zwingende Gründe, sich für Ihr Unternehmen einzusetzen. Anreize für Aktienbeteiligungen bieten. Informieren Sie sie über Ihre langfristigen Ziele. Haben Sie Ihre Ausstiegsstrategie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern geteilt? Sehen Sie Ihr Unternehmen als mögliche Akquisition? Wissen Ihre Mitarbeiter, wie sie belohnt werden, wenn das Austrittsereignis in fünf Jahren auftritt?

 

Fehler 6 Wir arbeiten immer noch an all den Knicken in unseren Preis- und Produktangeboten und versuchen immer noch, unseren wahren Zielmarkt zu identifizieren, aber wir werden das herausfinden, wenn wir in unserem Verkaufsprozess vorankommen

Lösung: Wenn Ihre Organisation immer noch versucht, herauszufinden, was es ist und an wen Sie verkaufen, dann machen Sie es nicht spontan. Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Verbraucher und insbesondere Finanzinstitutionen haben wenig Vertrauen in Unternehmen, die ihre Arbeit nicht effektiv vermitteln können. warum ihre Interessenten kaufen sollten, und genau wie viel es kostet - in Zeit und Geld. Wenn nötig, verbringen Sie mehr Zeit mit Forschung und Entwicklung, um ein praktikables Angebot aufzubauen. Lassen Sie Ihren Verkäufer niemals mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auf die Straße gehen, die unvollständig ist oder aussieht.

 

Fehler 7: „Unser erstes Verkaufstreffen mit einem Interessenten ist nächste Woche. Bob, bitte fang doch mal mit einer Verkaufspräsentation an. “

Lösung: Fintech-Startups bringen oft Jahre lang Blut, Schweiß, Tränen sowie ihre Lebensersparnisse in ihr Unternehmen ein. Es ist ihr Meisterwerk - ihre Vision. Und sie wollen ihre Geschichte am besten erzählen. Erfolgreiche Startups schneiden nicht ab und warten mit Sicherheit nicht bis zur letzten Minute, um ein Verkaufshoch zu bauen. Jedes Element ihrer Verkaufspräsentation ist so poliert, perfektioniert und vorbereitet wie ein Shakespeare-Stück.

Große Verkaufspräsentationen finden nicht über Nacht statt. Ihre Organisation sollte Monate vor dem Markteintritt an Verkaufsplattformen arbeiten. Schlüsselwörter, Phrasen und Wertvorschläge werden verfeinert. Antworten auf alle möglichen Einwände und Bedenken des Käufers werden identifiziert und angesprochen. Kaufauslöser, Schmerzpunkte und Handlungsaufforderungen werden während des Spielfelds bewertet, priorisiert und sorgfältig platziert.

Es ist schwer genau zu sagen, was in einem schlechten Verkaufsdeck steckt, aber jeder weiß es, wenn er es sieht. Die digitale Welt nimmt immer mehr Aufmerksamkeit auf sich. Jedes Publikum, ob jung oder alt, verlangt jetzt ansprechende, aber prägnante Informationen in einer Präsentation, und es muss auch modern aussehen. Die 50-seitige PowerPoint-Bullet-Präsentation ist tot. Kurze, einfache, aber gut produzierte Videos oder selbsterklärende Animationen sind die neue Norm.

Fehler 8: "Unsere Lösung ist fertig, aber wir wollen unter dem Radar bleiben, bis wir an Dynamik gewonnen haben."

Lösung: CEOs erfolgreicher Fintech-Startups fliegen nie unter dem Radar. Sobald ihr Unternehmen die Flucht ergriffen hat, bemühen sich die erfolgreichsten Fintech-Startups, den gesamten Radarschirm durch aggressive Öffentlichkeitsarbeit und mutiges Marketing auszufüllen. Ja, es kann Rückschläge und Umsetzungsprobleme geben. Es ist jedoch wichtiger, sich durch PR und Marketing einen Vorsprung auf dem Markt zu verschaffen, als zu warten, bis neue Marktteilnehmer kommen und die Nachrichten und das Marketing für ungültig erklären.

Sagen Sie der Welt, was Ihr Unternehmen tut und wie es helfen kann, Dinge zu beheben. Obwohl Ihr Unternehmen ein Startup ist, suchen die Medien ständig nach Fachleuten für Branchenthemen und Trends. Richten Sie Ihr Startup und Ihr Management als Branchenexperten Ihres Fachs durch Artikel, Redakteure, Blogs und andere soziale Medien ein

 

Fehler 9: "Wir präsentieren uns nächste Woche auf der Finovate, aber unsere Website befindet sich noch im Aufbau."

Lösung: Nichts scheint mehr Buschliga zu sein als eine Startup-Firma mit einer Homepage, auf der nur "Coming Soon" oder "Under Construction" steht. Das könnte man auch so sagen. „Entschuldigung, Sie haben unsere Homepage gefunden. Wir sind nicht bereit für ein Geschäft. "

Unabhängig vom Produkt- oder Serviceangebot ist die Website jedes Fintech-Unternehmens das wichtigste Verkaufs- und Marketinginstrument. Laut einer vom CEB Marketing Leadership Council durchgeführten Untersuchung sind die Kunden im Durchschnitt fast 60 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses (aus Informationen, die sie im Internet gesammelt haben), bevor sie überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter hinzugezogen haben. Finanzunternehmen wollen mehr Wissen, Einblick und Marktvalidierung, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Entsprechend der Befragung zum B2B-Käuferverhalten von Demand Gen Report aus dem Jahr 2013 gaben fast zwei Drittel oder 64 Prozent der Befragten an, dass der Inhalt des Anbieters einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung hatte. Der Umfrage zufolge waren 34 Prozent der Befragten der Meinung, dass die preisgekrönten Anbieter eine bessere Mischung von Inhalten zur Verfügung stellten, um sie durch die einzelnen Phasen des Forschungs- und Entscheidungsprozesses zu führen, was darauf hindeutet, dass vielfältige und nützliche Online-Inhalte den Erfolg eines Unternehmens erheblich beeinflussen können Deal.

Erstellen Sie Ihre Website, bevor Ihr Fintech-Startup zum ersten Mal telefoniert. Sie sollten Produkt- und Serviceinformationen bereitstellen, die 90 Prozent aller Fragen Ihrer potenziellen Kunden beantworten. Halten Sie eine Kontaktseite mit einer echten Straße und Telefonnummer für einen Live-Vertriebsmitarbeiter bereit - keine Anfrage für Ihre Kontaktinformationen für potenzielle Kunden. Fügen Sie Informationen zur Executive Biography und Fotos hinzu, um Ihr Startup zu personalisieren. Erstellen Sie einen Abschnitt für Nachrichtenmedien. Wenn Sie noch keine Berichterstattung über Ihr Startup haben, fügen Sie Links zu verwandten Branchenproblemen hinzu. Denken Sie daran, dass Ihre Website Ihre Storefront ist. Sie möchten Interessenten zwingende Gründe nennen, um in Ihr Geschäft zu kommen, Zeit zu verbringen und regelmäßig zu erscheinen, bis sie einen Kauf tätigen.

 

Fehler 10: Unser Produkt ist Stand Alone. Wir brauchen keinen Segen eines der Kernanbieter oder sonst jemandem.

Lösung: 2013 sagte Matt Harris von Bain Capital Ventures auf einer Fintech-Konferenz der Technology Association of Georgia: "Kleine Fintech-Anbieter werden es schwieriger haben, an Banken zu verkaufen, ohne mit einem der großen Unternehmen zusammenzuarbeiten."

Angesichts der zunehmenden Besorgnis in Bezug auf CFPB, Cybersecurity und andere Bankvorschriften glaube ich, dass es für Startups heute noch schwieriger ist, an Banken zu verkaufen als noch vor drei Jahren. Für viele, wenn nicht für die meisten Finanzinstitute, sind die Kerne ihre Technologie-Gatekeeper. Es spielt keine Rolle, ob es eigenständig oder integriert ist, nichts geht ohne den Segen des Kerns durch. Es sind die Kerne, auf die sich die Banken am meisten bei der Technologieumsetzung verlassen.

Bevor Ihr Unternehmen seinen Starthorizonthorizont erreicht, sollten Sie sich erneut stark bemühen, Partnerschaften oder zumindest Allianzen mit den Cores einzugehen. Ja, die Kerne haben möglicherweise bereits ähnliche Lösungen oder entwickeln ähnliche Lösungen wie Ihr Startup. Häufig kauften Cores Fintech-Startups, wenn ihre Lösung der des Cores überlegen war.

Startups sollten auch bei Branchenberatern, Analysten und Medien eine Validierung anstreben. Denken Sie daran, dass diese Gruppen sowohl die Kerne als auch die Finanzinstitute beeinflussen.

10 Gründe - Teil 2

Warum FINTECH Startups fehlschlagen ... und was Sie tun können, um sie zu lösen

Fehler 5: „Bob ist unser Typ! Er weiß, dass die Präsidenten von drei Banken versichert sind, dass wir Deals abgeschlossen haben. Daher brauchen wir in diesem Jahr keine weitere Verkaufsunterstützung. Nachdem Bob diese Verkäufe getätigt hat, beginnen wir vielleicht mit unseren Rekrutierungsbemühungen. “

Lösung: „Wir prüfen sehr genau den Vertrieb und das Marketing, wenn wir in ein Unternehmen einsteigen“, sagte Banks. „Das ist für uns oft kritischer als die Technologie. Wir sehen uns gerne mit einem auf Vertrieb und Marketing fokussierten CEO vor, weil wir davon überzeugt sind, dass der Aufbau einer vertriebszentrierten Organisation derjenige ist, der gewinnt - im Vergleich zu allen Verkäufen, die einen Verkäufer erzielen.

Die erfolgreichsten Startups sind solche mit glücklichen, treuen Verkäufern, die sich auf lange Sicht engagieren. "Bob sollte einen Anreiz haben, dieses Wagnis zu sehen, weil er große Vorteile hat", fuhr Banks fort. "Und wenn Bob kein Aufwärtspotenzial sieht, weil das gesamte Eigenkapital von den Gründern gehortet wird oder er nicht wirklich an das glaubt, was dieses Geschäft macht, dann sind dies die Dinge, die wir wissen müssen."

Es ist immer eine gute Idee, andere Verkäufer in den Startlöchern zu haben, nur für den Fall, dass sich Ihr Star-Verkäufer entscheidet, das Unternehmen zu verlassen. Zu oft sehen wir, dass Startups einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter abholen, der wirklich nur da ist, bis sie einen anderen Job in einer größeren, etablierten Organisation finden.

Es ist großartig, dass Bob, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist, drei Banken hat, die alle bereit sind, sich anzumelden. Aber haben Sie einen Backup-Plan für Bobs Abreise, weil die Chance groß ist, dass er immer noch seinen Lebenslauf einkauft und verschwunden ist, sobald er ein Angebot von einem großen, etablierten FINTECH-Unternehmen erhält.

 

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zwingende Gründe, sich für Ihr Unternehmen einzusetzen. Anreize für Aktienbeteiligungen bieten. Informieren Sie sie über Ihre langfristigen Ziele. Haben Sie Ihre Ausstiegsstrategie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern geteilt? Sehen Sie Ihr Unternehmen als mögliche Akquisition? Wissen Ihre Mitarbeiter, wie sie belohnt werden, wenn das Austrittsereignis in fünf Jahren auftritt?

 

Fehler 6 Wir arbeiten immer noch an all den Knicken in unseren Preis- und Produktangeboten und versuchen immer noch, unseren wahren Zielmarkt zu identifizieren, aber wir werden das herausfinden, wenn wir in unserem Verkaufsprozess vorankommen

Lösung: Wenn Ihre Organisation immer noch versucht, herauszufinden, was es ist und an wen Sie verkaufen, dann machen Sie es nicht spontan. Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Verbraucher und insbesondere Finanzinstitutionen haben wenig Vertrauen in Unternehmen, die ihre Arbeit nicht effektiv vermitteln können. warum ihre Interessenten kaufen sollten, und genau wie viel es kostet - in Zeit und Geld. Wenn nötig, verbringen Sie mehr Zeit mit Forschung und Entwicklung, um ein praktikables Angebot aufzubauen. Lassen Sie Ihren Verkäufer niemals mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auf die Straße gehen, die unvollständig ist oder aussieht.

 

Fehler 7: „Unser erstes Verkaufstreffen mit einem Interessenten ist nächste Woche. Bob, bitte fang doch mal mit einer Verkaufspräsentation an. “

Lösung: Fintech-Startups bringen oft Jahre lang Blut, Schweiß, Tränen sowie ihre Lebensersparnisse in ihr Unternehmen ein. Es ist ihr Meisterwerk - ihre Vision. Und sie wollen ihre Geschichte am besten erzählen. Erfolgreiche Startups schneiden nicht ab und warten mit Sicherheit nicht bis zur letzten Minute, um ein Verkaufshoch zu bauen. Jedes Element ihrer Verkaufspräsentation ist so poliert, perfektioniert und vorbereitet wie ein Shakespeare-Stück.

Große Verkaufspräsentationen finden nicht über Nacht statt. Ihre Organisation sollte Monate vor dem Markteintritt an Verkaufsplattformen arbeiten. Schlüsselwörter, Phrasen und Wertvorschläge werden verfeinert. Antworten auf alle möglichen Einwände und Bedenken des Käufers werden identifiziert und angesprochen. Kaufauslöser, Schmerzpunkte und Handlungsaufforderungen werden während des Spielfelds bewertet, priorisiert und sorgfältig platziert.

Es ist schwer genau zu sagen, was in einem schlechten Verkaufsdeck steckt, aber jeder weiß es, wenn er es sieht. Die digitale Welt nimmt immer mehr Aufmerksamkeit auf sich. Jedes Publikum, ob jung oder alt, verlangt jetzt ansprechende, aber prägnante Informationen in einer Präsentation, und es muss auch modern aussehen. Die 50-seitige PowerPoint-Bullet-Präsentation ist tot. Kurze, einfache, aber gut produzierte Videos oder selbsterklärende Animationen sind die neue Norm.

Fehler 8: "Unsere Lösung ist fertig, aber wir wollen unter dem Radar bleiben, bis wir an Dynamik gewonnen haben."

Lösung: CEOs erfolgreicher Fintech-Startups fliegen nie unter dem Radar. Sobald ihr Unternehmen die Flucht ergriffen hat, bemühen sich die erfolgreichsten Fintech-Startups, den gesamten Radarschirm durch aggressive Öffentlichkeitsarbeit und mutiges Marketing auszufüllen. Ja, es kann Rückschläge und Umsetzungsprobleme geben. Es ist jedoch wichtiger, sich durch PR und Marketing einen Vorsprung auf dem Markt zu verschaffen, als zu warten, bis neue Marktteilnehmer kommen und die Nachrichten und das Marketing für ungültig erklären.

Sagen Sie der Welt, was Ihr Unternehmen tut und wie es helfen kann, Dinge zu beheben. Obwohl Ihr Unternehmen ein Startup ist, suchen die Medien ständig nach Fachleuten für Branchenthemen und Trends. Richten Sie Ihr Startup und Ihr Management als Branchenexperten Ihres Fachs durch Artikel, Redakteure, Blogs und andere soziale Medien ein

 

Fehler 9: "Wir präsentieren uns nächste Woche auf der Finovate, aber unsere Website befindet sich noch im Aufbau."

Lösung: Nichts scheint mehr Buschliga zu sein als eine Startup-Firma mit einer Homepage, auf der nur "Coming Soon" oder "Under Construction" steht. Das könnte man auch so sagen. „Entschuldigung, Sie haben unsere Homepage gefunden. Wir sind nicht bereit für ein Geschäft. "

Unabhängig vom Produkt- oder Serviceangebot ist die Website jedes Fintech-Unternehmens das wichtigste Verkaufs- und Marketinginstrument. Laut einer vom CEB Marketing Leadership Council durchgeführten Untersuchung sind die Kunden im Durchschnitt fast 60 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses (aus Informationen, die sie im Internet gesammelt haben), bevor sie überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter hinzugezogen haben. Finanzunternehmen wollen mehr Wissen, Einblick und Marktvalidierung, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Entsprechend der Befragung zum B2B-Käuferverhalten von Demand Gen Report aus dem Jahr 2013 gaben fast zwei Drittel oder 64 Prozent der Befragten an, dass der Inhalt des Anbieters einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung hatte. Der Umfrage zufolge waren 34 Prozent der Befragten der Meinung, dass die preisgekrönten Anbieter eine bessere Mischung von Inhalten zur Verfügung stellten, um sie durch die einzelnen Phasen des Forschungs- und Entscheidungsprozesses zu führen, was darauf hindeutet, dass vielfältige und nützliche Online-Inhalte den Erfolg eines Unternehmens erheblich beeinflussen können Deal.

Erstellen Sie Ihre Website, bevor Ihr Fintech-Startup zum ersten Mal telefoniert. Sie sollten Produkt- und Serviceinformationen bereitstellen, die 90 Prozent aller Fragen Ihrer potenziellen Kunden beantworten. Halten Sie eine Kontaktseite mit einer echten Straße und Telefonnummer für einen Live-Vertriebsmitarbeiter bereit - keine Anfrage für Ihre Kontaktinformationen für potenzielle Kunden. Fügen Sie Informationen zur Executive Biography und Fotos hinzu, um Ihr Startup zu personalisieren. Erstellen Sie einen Abschnitt für Nachrichtenmedien. Wenn Sie noch keine Berichterstattung über Ihr Startup haben, fügen Sie Links zu verwandten Branchenproblemen hinzu. Denken Sie daran, dass Ihre Website Ihre Storefront ist. Sie möchten Interessenten zwingende Gründe nennen, um in Ihr Geschäft zu kommen, Zeit zu verbringen und regelmäßig zu erscheinen, bis sie einen Kauf tätigen.

 

Fehler 10: Unser Produkt ist Stand Alone. Wir brauchen keinen Segen eines der Kernanbieter oder sonst jemandem.

Lösung: 2013 sagte Matt Harris von Bain Capital Ventures auf einer Fintech-Konferenz der Technology Association of Georgia: "Kleine Fintech-Anbieter werden es schwieriger haben, an Banken zu verkaufen, ohne mit einem der großen Unternehmen zusammenzuarbeiten."

Angesichts der zunehmenden Besorgnis in Bezug auf CFPB, Cybersecurity und andere Bankvorschriften glaube ich, dass es für Startups heute noch schwieriger ist, an Banken zu verkaufen als noch vor drei Jahren. Für viele, wenn nicht für die meisten Finanzinstitute, sind die Kerne ihre Technologie-Gatekeeper. Es spielt keine Rolle, ob es eigenständig oder integriert ist, nichts geht ohne den Segen des Kerns durch. Es sind die Kerne, auf die sich die Banken am meisten bei der Technologieumsetzung verlassen.

Bevor Ihr Unternehmen seinen Starthorizonthorizont erreicht, sollten Sie sich erneut stark bemühen, Partnerschaften oder zumindest Allianzen mit den Cores einzugehen. Ja, die Kerne haben möglicherweise bereits ähnliche Lösungen oder entwickeln ähnliche Lösungen wie Ihr Startup. Häufig kauften Cores Fintech-Startups, wenn ihre Lösung der des Cores überlegen war.

Startups sollten auch bei Branchenberatern, Analysten und Medien eine Validierung anstreben. Denken Sie daran, dass diese Gruppen sowohl die Kerne als auch die Finanzinstitute beeinflussen.